图解2　忽视动机因素的后果

忽视动机因素的表述

例如，面对只想休假和按时下班的员工，目标达成型的上司希望共同树立成就感：“放弃休假继续工作嘛”、“熬夜加班吧”。然而，无论怎样激励，部下都是一脸迷惑。

如果团队成员属于公私平衡型，“制定工作和休假的计划、到XX之前完成目标”的要求或许可以让下属稍稍振作。但是，如果能基于动机因素的合理引导显然能更胜一筹。

“请发挥领导才能，合理分配工作让我去做。”在此类下属的眼中，上司理应统帅全局、排忧解难。如果管得太细，“每天都要汇报和商量”、“一定要按照上司的建议与客户联系”，只会招致下属的反感。

面对自律斟酌型的下属，理想的表达方式就是：“这事就交给你了，有问题随时商量。”

经理与下属、企业经营者和员工、兼并与被兼并的企业、业务代表和客户……管理和交流困难重重只因不能识别彼此动机因素所致。

忽视下属动机因素的表述不胜枚举

有些经理和业务代表无法识别动机因素，反而一意孤行。“我只要管好自己的动机因素，而且只和同类因素的下属打交道就行了。”“只要按自己的方式来，商品只卖给合适的客户即可。”如此一来，管理和推销的碰壁也在情理之中。

此外，有心识别动机因素，结果判断有误，基于误解的错误表述也是屡见不鲜。

再者，虽然看清了对方的动机因素，依然表达不准确。或者，从“分解技巧、反复演练”的实际结果来看，大多数人还是按照自身的动机因素与之交流。

掌握本书配图介绍的技巧之后，彻底认清动机因素的能力自然大为提升。

环境变化对动机因素和领导能力的必要性

话虽如此，完全不同的反应也是不为少数。例如，“若想做好业绩就得留意客户的动机因素，真是太麻烦了！”“堂堂经理为什么要顾虑下属的动机因素？”……

基于20年商务经验以及对“分解技巧、反复演练”参加人员的观察分析，笔者认为，以往顾客和下属的意向多样性有些受限，因为信息集中于商品或服务的提供方即管理方。

不过，如今顾客和下属的想法多种多样，信息也是漫天飞舞，但这并不代表传统的推销和管理之道再无用武之地。对于领导能力训练来说，识别顾客和下属的动机因素堪称重要一环。