1.2 直播电商模式与流程

想要更加全面地了解直播电商，需要了解电商直播模式、直播基本流程，以及营销活动流程规划。

1.2.1 直播电商模式

直播模式多种多样，不同模式的直播可以满足不同用户的爱好和需求，这里主要介绍电商直播模式、短视频直播模式等。

1．电商直播模式

电商直播指的是在电商平台中镶嵌直播功能的模式，如常见的淘宝直播、拼多多直播、京东直播等。电商直播模式可以利用电商平台流量来带动直播流量，在直播有足够多的流量时，又来反哺电商。例如，淘宝用户可通过手机“淘宝”首页中的“直播”入口，进入到直播间，如图1-6所示，分到淘宝平台的流量；用户在查看直播后，又在直播间（淘宝平台）下单，如图1-7所示，提高淘宝平台的销量。

在电商直播中，用户可以询问与商品有关的问题并购买商品，主播也可以实时解答用户的提问，并进行商品营销。

2．短视频直播模式

短视频直播模式主要出现在短视频平台中，如抖音、快手等平台，通常需要短视频平台的内容孵化，在看视频后再进入直播间或关注账号后进入直播间，单击直播间商品下单购买。

例如，用户在使用抖音App观看感兴趣的短视频内容时，刷到大数据推送的与直播相关视频，如图1-8所示，可以看到该账号视频头像有“直播中”字样。点击该头像，系统自动跳转到与之相关的直播间，如图1-9所示。用户如果对直播间的商品感兴趣，可直接下单购买。整个购物流程不仅便捷且富有娱乐性，更容易被用户所接受。

3．直播电商平台模式

除以上两种模式外，还有一种直接利用直播内容为主的电商营销模式也较为常见，其主要应用在美妆行业和跨境行业中。通过直接展示商品，在线解决用户疑问，促成订单。

以上三种直播电商模式中，电商直播模式和短视频直播模式更为常见，用户量也更大，建议新手商家或主播先从这两种模式入手。

1.2.2 直播电商的基本流程

在开启一场直播之前，直播运营团队要对直播整体流程进行规划和设计，以保障直播能顺畅进行。常见的直播电商流程如图1-10所示，涵盖了6大方面。

1．写方案：将抽象思路具体化

俗话说“不打无准备的战”，在开启一场直播之前，必须先写直播方案，将一些抽象思路具体化。如表1-1所示，直播方案要点包括直播目标、直播简介、人员分工等。

2．做宣传：做好直播宣传规划

直播具有时间限制，不像传统的图文营销可以不限时、不限次数地查看。因此，大家要利用好直播的数个小时，让营销效果达到最大化。这也要求大家在开启直播之前，做好宣传规划工作，如选择合适的宣传平台、宣传形式、宣传频率等。

常见的宣传平台包括热门社交平台，如微博、微信公众号、抖音、快手等；具体的宣传形式则可以是图文或视频；至于具体的频率需要结合实际情况而定。例如，某知名主播在微信公众号发布的直播预告详细说明了直播主题、开播时间等内容，如图1-11所示。

3．备硬件：筹备直播活动硬件支持

直播离不开硬件设备的支持，如一场直播的场地选择、直播设备选择以及直播辅助设备选择等。具体的这些硬件内容，将在后续章节中详细讲解。

4．开直播：直播的执行

在开启直播前，需要对直播执行环节进行拆解，分析各个环节的操作要点。

• 直播开场：通过开场互动让用户了解本场直播的主题、内容等，使用户对本场直播产生兴趣，并停留在直播间。

• 直播过程：借助营销话术、发红包、发优惠券、才艺表演等方式，进一步加深用户对本场直播的兴趣，让用户长时间停留在直播间，并产生购买行为。

• 直播收尾：向用户表示感谢，并预告下场直播的内容，引导用户关注直播间，将普通用户转化为直播间的忠实粉丝；引导用户在其他媒体平台上分享本场直播或本场直播中推荐的商品。

5．再传播：二次传播，放大直播效果

流量是直播电商的基础条件之一，只有无限放大直播的影响力，才有可能吸引到更多的用户关注直播。因此，即使是在结束一场直播后，也可以将直播进行二次传播，放大直播效果。例如，很多主播、商家会将直播录制成视频，分享在各大社交平台，其目的就是再次传播。图1-12为某直播账号将录制的直播内容分享在新浪微博的截图。

6．做复盘：直播后经验总结

在直播营销中，复盘就是直播运营团队在直播结束后对本次直播进行回顾，评判直播营销的效果，总结直播的经验教训，为后续直播提供参考。

1.2.3 直播营销活动流程规划

一般直播营销活动的时间都比较长，所以在直播之前要做好直播营销活动的流程规划。合理的直播营销活动流程规划可以帮助主播更好地控制直播节奏，保障直播的顺利进行。这里介绍“过款式”活动和“循环式”活动流程策划。

1.“过款式”流程

过款式直播是指在一定时间内，按照顺序介绍多款商品。例如，某直播间的过款式直播时间安排及直播内容如表1-2所示。

2.“循环式”流程

循环式直播是指在一定时间内，循环推荐几款主推商品，特别适用于商品种类少的直播间。例如，某直播间的循环式直播时间安排及直播内容如表1-3所示。