好的问题是构建良好关系的桥梁

提升专注度给我带来的另一个意外收获是，我帮助他人提升专注度的能力也提高了，这是因为我学会了如何更好地提问。

焦点式提问是构建深厚人际关系的基石。想想看，你上一次说“哇，我真的很喜欢和卢克待在一起，因为他一直说个不停”是什么时候？不会有人这么说的。

我们真正喜欢的交谈模式是：对方大部分时间都在倾听，认真倾听，不漏过我们说的每句话。具体表现是：在我们说话时，他会身体微微前倾，直视着我们的眼睛，偶尔提出一些他知道我们会乐意回答的问题。

如果说焦点式提问是构建良好关系的桥梁，那么问题提得越好，这座桥梁就越坚固，关系就越持久。

所有的交易都是由人际关系驱动的。无论是做买卖还是做人情，我们都是与人打交道，而不是与公司打交道。这句话不仅适用于商业领域，在生活中同样适用。如果女儿想说服父母让自己开通新的社交账号或比约定时间晚2小时回家，那么平时她与父母的关系越亲密，她得到父母批准的可能性就越大。毕竟，信任是日积月累建立起来的。

言归正传，再说提问的力量。我与一位合作伙伴的预先“通气”电话，就能很好地反映出我提问水平的提高。通过提问，我可以帮助对方确定自己的核心需求。

当时，这位合作伙伴请我去他们的年会上发表主题演讲。他们对这次年会丝毫不敢怠慢，因为届时将高朋满座，他们的许多顶级客户和合作伙伴都将参加，这些人都是世界知名餐饮集团的首席执行官和高管，嘉宾阵容非常强大。

在我登台前几周，我们就演讲内容打过几次通气电话。

在每次发表主题演讲之前，我都会针对观众定三个目标——取悦他们、教育他们、强化他们。我认为大多数人乐于被取悦，而娱乐就像将人的思维与新思想连接的超级高速公路。通过娱乐方式，我们仿佛能将一个人的头生生撬开，然后把知识一股脑儿地灌进大脑里。而教育则能使人们更强大。

用公式来表示，就是：

娱乐>>教育>>能力

典型的通气电话内容如下：

埃里克：我的目标是取悦观众、教育观众和强化观众。这三样我都会做，你希望哪一样是重点呢？

合作伙伴：问得好。我想这三样应该同等重要。

他们的真实意思就是“是的，三样我都要。”这就像问一个孩子，如果只能吃一勺冰激凌，他想要香草的、巧克力的，还是草莓的。孩子会故意用含糊的“好”来回答。

大约95%的回答者都会给出与上述类似的回答，而这种答案无法帮助我确定演讲重点，以实现对观众的有针对性的目标。开始，我误认为问题出在合作伙伴身上，所以总会责怪对方：“不是我的问题，是他们的问题！他们为什么不能好好给我一个答案呢？”

后来，我意识到，如果所有的合作伙伴给出的答案都是含糊不清的，那问题就不是出在他们身上，真正的问题出在我身上！那一刻，我才真正醒悟。

专注的一个重点在于化整为零。为得到更明确的答案，我的问题必须能帮助对方确定重点所在。于是，我强化了问题的针对性。

埃里克：我的方法是取悦、教育、强化观众。如果我给你10个坚固的金币，让你把它们分别放入娱乐、教育和能力这三个桶中，你会如何分配呢？

合作伙伴：嗯，我觉得应该更倾向于教育，但我的这一想法好像并不适合这类会议。由于你的演讲是开场节目，所以我们还是希望大家能够轻松、愉快些。而且，前一天，他们还会针对技术教育进行多场分组讨论，所以我会在娱乐桶里放5个金币，在教育桶里放2个金币，在能力桶里放3个金币。

你瞧，虽然后一种提问方式只是稍微改变，但得到的答案和结果完全不同。这样一来，合作伙伴、我和观众三方都能从中受益。

有时候，活动团队和首席执行官的主张是完全对立的。此时，提出更有针对性的问题能使我们有机会在上台前化解分歧，达成共识。

一位合作伙伴曾经给过我们很高的评价：“我干这行有20年了，还从未听过如此发人深省的问题。”

爱彼迎的创始人布莱恩·切斯基（Brian Chesky）也提出一个适用于任何领域的有效问题。多数人都对爱彼迎提供的5星级（5星为最高）体验赞不绝口，而布莱恩想知道11星级体验是什么样子。

借鉴这个思路，我也常会发问：“5星级体验已经很好了，11星级体验会是什么样子呢？”最终，这个问题被我一路拓展下去，直至问到了42——我在大学篮球队时的球衣号。42星级体验又是什么样子呢？研究结果表明，相比5或10这样的常规数字，人们更容易记住42这种特殊数字。

我们从42星级问题得到的答案，帮助我们呈现了高水准的工作表现。其他意外收获是什么？现在，在我的客户的脑海中已经形成了一种根深蒂固的印象——我一定会给他们带来42星级的表现。每次活动结束后，会议组织者总会说一句：“干得漂亮，名副其实的42星级演讲！”

无论是在工作中还是在生活中，建立良好关系的最佳方式都是提出更具有焦点性的问题，帮助回答者得出更明确的答案。

不知不觉，1月31日近在眼前了，此刻的我既兴奋又失落。兴奋的是，下个月我就将专注安排好自己的生活，失落的是，我专心致力于提高销售业绩的日子即将结束。月初，我还在惴惴不安地想：“如果我一心专注于提高业绩，结果却一无所获怎么办？接下来，我该何去何从？我是撤销整个专注计划，还是放弃这本书？”

幸好，结果远远超过我的预期，这个月创下了最高销售纪录！不仅如此，（提前透露一下）这个月的努力还使我们今年创下了年度最高销售纪录。与此同时，观看我们演讲的观众大大增加，我接触的圈子也越来越高端。我见到了奥巴马，还受邀顶替苹果的联合创始人史蒂夫·沃兹尼亚克（Steve Wozniak）为一场会议做开场演讲，我不仅与美国联邦调查局的局长共同向3300名反恐特工致辞，还给歌帝梵巧克力公司（Godiva Chocolates）的首席执行官做过辅导，之后又先后两次与《欲望都市》里的萨拉·杰西卡·帕克（Sarah Jessica Parker）同台。我甚至还在肯尼亚领养了一只小猎豹。

专注使这一切成为可能。请保持冷静，保持专注！